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为什么和约翰一起工作
客户门户 为什么和约翰一起工作

发布于 2016年12月16日约翰斯宾塞

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在我最后的博客中,2016 的大趋势,我得到了很多很棒的评论和问题。我特别喜欢这个问题,并想和大家分享我的答案。

Q:你多久找到一次期望他们的销售人员出售不存在的价值的高管?在我最近的两份销售工作中,产品或服务的真正价值并不是市场上的差异化。即使对于最不可思议的销售人员来说,公司也并不天真,他们可以快速评估产品是否有价值,或者只是夸夸其谈。在这种情况下,高管的责任是什么?你多久在公司看到一次这种情况?

A:好问题,难回答。你必须找到某种方法来增加产品或服务的价值,即使它真的是一种商品。我和许多差别很小的公司合作过,高管们希望他们的员工按价值销售,但是很少有人知道如何在销售之外创造真正的价值。如果你想不出来,那么你唯一能卖出去的就是价格。

在我的战略思维研讨会上,我告诉与会者,所有有效的战略归结为:值微分 X 纪律执行。换句话说,你必须给市场带来一些独特的、令人兴奋的和引人注目的东西 -- 你的客户非常重视这些东西 -- 这是困难的,如果不是不可能的话, 为了让你的竞争对手复制 -- 并且你可以完美地交付。直到你发现你、你的产品和/或服务如何能够满足这些标准 -- 你唯一需要销售的是更低的价格,这是通往破产的快车道。必威最新地址

你在上面问,“在这种情况下,高管的责任是什么?“ 我觉得他们必须充分了解他们的产品和市场,以便清楚地向他们的销售人员展示真正的价值存在于哪里。如果他们不能清楚地区分自己的产品和竞争对手的产品,那么销售人员需要问,如果高管甚至不能描述它,他们如何能够按价值销售。我看到的一个大问题是公司要求他们的销售人员按价值销售,并在一个真正不支持它的市场中获取溢价。这是失败的秘诀,对销售人员来说非常令人沮丧。俗话说,“你不能从石头上得到血”,你也不能在没有血的地方出售价值。

然而,我的经验是,在产品差异不大的地方,获得溢价的唯一方法是销售人员增加大量附加值。你能为这种情况带来什么独特的专业知识?你怎么能给你的客户见解和想法,如果没有你,他们是不可能发展的?你能提出什么建议来改善客户的业务?贵公司可以提供哪些额外服务来显著提高整个解决方案的价值?必威最新地址

换句话说,如果产品不是一个区别,销售人员必须是。这说起来容易,但却极其难以做到。在一个你可以被定位为值得信赖的顾问而不是销售人员的水平上教育自己需要大量的工作、时间、精力和精力。幸运的是,很少有销售人员愿意进行必要的个人投资,以成为一名高水平的咨询销售人员, 因此,如果你能做到这一点,你将会创造大量的工作保障,因为每个公司都想要一个能够为客户创造独特价值、推动高利润的销售人员。

我希望你发现这个有价值。

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